מו״מ על שכר בלי מבוכה: איך מבקשים יותר ומקבלים תשובה חיובית

רגע קבלת ההצעה הוא רגע של שמחה, ולעיתים קרובות גם של מבוכה. המגייסת מציגה סכום, ורבים ממהרים להסכים מתוך חשש שכל ניסיון לשפר את התנאים יגרום למעסיק להתחרט. בפועל, ברוב המקרים מעסיקים מצפים למשא ומתן ומשאירים לעצמם מרווח מסוים. מי שלא מבקש, לא מקבל, וההפרש הזה מצטבר לאורך שנים, משום שכל העלאה עתידית וכל הפרשה לפנסיה נגזרות מהשכר הבסיסי. הנה איך עושים את זה נכון, בביטחון ובלי לפגוע ביחסים.

לדעת כמה אתם שווים

הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. לפני שאתם נכנסים לשיחה על שכר, בדקו מהו טווח השכר המקובל לתפקיד דומה, בתחום שלכם, באזור שלכם ובהתאם לניסיון שלכם. מקורות אפשריים הם סקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, אתרים שבהם עובדים משתפים מידע בעילום שם, ושיחות עם עמיתים בתחום ועם מגייסים.

חשוב להבין שהשכר משתנה מאוד בין סוגי ארגונים. חברת הייטק גדולה, סטארט־אפ צעיר, משרד ממשלתי ועסק משפחתי יציעו לאותו תפקיד חבילות שונות לגמרי. התאימו את הציפיות לסוג הארגון, אבל אל תקטינו את עצמכם מראש.

מי אומר מספר ראשון

אחת השאלות הנפוצות בתהליכי גיוס היא ״מה ציפיות השכר שלך?״. רבים נבהלים ממנה ונותנים מספר נמוך מדי. יש שתי גישות עיקריות: האחת היא לנסות לדחות את התשובה, ולומר שאתם רוצים קודם להבין את התפקיד לעומק ושתשמחו לשמוע מהו הטווח שהחברה הקצתה. השנייה היא לתת טווח מבוסס, שהקצה התחתון שלו הוא סכום שתהיו מרוצים ממנו.

אם אתם נותנים טווח, אל תתנו טווח רחב מדי, והציגו אותו בביטחון. חשוב גם לנקוב בשכר ברוטו ולא בנטו, משום שזו השפה שבה מדברים המעסיקים, והנטו מושפע מנתונים אישיים כמו נקודות זיכוי.

מעבר לשכר הבסיס

השכר החודשי הוא רק חלק מהחבילה. כשמשווים הצעות או מנהלים משא ומתן, כדאי להסתכל על התמונה כולה:

• קרן השתלמות: האם המעסיק מפריש, ובאיזה שיעור
• הפרשות לפנסיה מעבר למינימום הקבוע בחוק
• בונוסים, אופציות או מניות, ובאיזה תנאים הם מבשילים
• רכב צמוד או החזר נסיעות, טלפון ומחשב
• ימי חופשה מעבר לקבוע בחוק וגמישות בעבודה מהבית
• תקציב ללימודים, קורסים והשתלמויות

כשהמעסיק לא יכול להעלות את השכר הבסיסי, לעיתים יש לו גמישות דווקא ברכיבים האלה, ולכן כדאי לכלול אותם בשיחה.

איך מנסחים את הבקשה

הטון חשוב לא פחות מהתוכן. פתחו בהבעת התלהבות מהתפקיד ומהחברה, כך שיהיה ברור שאתם רוצים להצטרף. אחר כך הציגו את הבקשה באופן ענייני: ״אני מאוד מתלהב מההזדמנות. בהתחשב בניסיון שלי בתחום ובטווח המקובל בשוק, ציפיתי לשכר של כך וכך. האם יש גמישות בנושא?״

הימנעו מאיומים, מהשוואות לא מבוססות ומהסברים על צרכים אישיים כמו משכנתא או הוצאות. המעסיק משלם על הערך שאתם מביאים, ולא על ההוצאות שלכם. התמקדו בניסיון, בכישורים ובתוצאות שהשגתם בעבר.

לבקש העלאה בתפקיד הנוכחי

משא ומתן על שכר לא מתרחש רק בכניסה לתפקיד. גם בתפקיד קיים אפשר וצריך לבקש העלאה, בייחוד כשתחומי האחריות גדלו או כשהשגתם הישגים משמעותיים. העיתוי חשוב: שיחת הערכה שנתית, סיום פרויקט מוצלח או תקופת תכנון התקציב הם זמנים טובים.

הכינו את הבקשה מראש. רשמו את ההישגים שלכם בשנה האחרונה, רצוי במספרים: לקוחות שגייסתם, תהליכים ששיפרתם, חיסכון שהבאתם. בקשו פגישה ייעודית ולא שיחת מסדרון, והציגו את הנתונים בצורה עניינית. אם התשובה היא שכרגע אין אפשרות, שאלו מה צריך לקרות כדי שזה יתאפשר, וקבעו מועד לבחינה מחודשת.

כשיש הצעה מתחרה

לפעמים יש בידיכם הצעה ממעסיק אחר, וזה קלף חזק. עם זאת, יש להשתמש בו בזהירות. ציינו את קיומה של ההצעה בצורה מכבדת, בלי איומים, ורק אם אתם באמת מוכנים לקבל אותה. שימוש בהצעה מתחרה רק כדי ללחוץ, בלי כוונה אמיתית לעזוב, עלול לפגוע באמון ולהתפוצץ לכם בפנים.

במקרים כאלה גם כדאי לחשוב לעומק מה חשוב לכם מעבר לכסף. לעיתים מקום עבודה עם שכר מעט נמוך יותר מציע סביבה טובה יותר, אפשרויות קידום או איזון בין עבודה לחיים שקשה לתמחר.

טעויות שכדאי להימנע מהן

גם מועמדים מנוסים נופלים לפעמים במלכודות מוכרות. הראשונה היא קבלה מיידית של ההצעה, עוד באותה שיחה, בלי לבקש זמן לחשוב. זה לגיטימי לחלוטין לומר שאתם מודים על ההצעה ותחזרו עם תשובה תוך יום או יומיים. השנייה היא התמקדות בשכר בלבד והתעלמות מתנאים כמו הפרשות, ימי חופשה או אפשרויות קידום, שערכם המצטבר עשוי להיות גבוה.

טעות שלישית היא להציג דרישה בלתי מציאותית, רחוקה מאוד מהטווח המקובל, שעלולה לסיים את התהליך עוד לפני שהתחיל. והרביעית, אולי הנפוצה מכולן, היא לא לבקש בכלל. זכרו שהמעסיק בחר בכם מכל המועמדים, ולכן ברגע ההצעה מעמדכם במשא ומתן הוא החזק ביותר. בקשה מנומקת ומכבדת כמעט אף פעם לא תגרום לביטול ההצעה, ובמקרה הגרוע תקבלו תשובה שלילית ותישארו עם ההצעה המקורית.

לסגור את העסקה בכתב

כשמגיעים להסכמה, בקשו לקבל את כל התנאים בכתב, בחוזה או במכתב הצעה מפורט. ודאו שמופיעים בו השכר, ההפרשות, ההטבות, תקופת הניסיון ותנאי ההודעה המוקדמת. אם משהו אינו ברור, שאלו לפני החתימה. בחוזים מורכבים, כמו כאלה שכוללים אופציות או סעיפי אי תחרות, כדאי להתייעץ עם עורך דין המתמחה בדיני עבודה או עם יועץ פנסיוני.

לסיכום, משא ומתן על שכר הוא חלק טבעי ולגיטימי בעולם העבודה, ולא סימן לחוסר נאמנות. הגיעו מוכנים עם מידע על השוק, דברו בביטחון ובנימוס, הסתכלו על החבילה כולה ודאגו שהכול יעוגן בכתב. השיחה הזו, שאולי תימשך עשר דקות, יכולה להשפיע על ההכנסה שלכם במשך שנים רבות.