לבקש יותר בלי להתנצל: המדריך של נשים למשא ומתן על שכר

השיחה על שכר היא אחת השיחות הלא נוחות ביותר בחיים המקצועיים, ונשים רבות מעידות שהן נוטות להימנע ממנה, לדחות אותה או להסתפק בהצעה הראשונה. הסיבות מגוונות: חשש להיתפס כתובעניות, חוסר ודאות לגבי השווי בשוק, או פשוט תחושה שאם יעבדו קשה, מישהו כבר ישים לב. אבל משא ומתן על שכר הוא מיומנות, ולא תכונת אופי, ואפשר ללמוד אותה. במדריך הזה נעבור על השלבים החשובים, מההכנה ועד התגובה לתשובה שלילית, כדי שתגיעו לשיחה הבאה עם ביטחון ועם תוכנית.

למה זה כל כך חשוב

הפער שנוצר בתחילת הדרך מצטבר לאורך שנים. העלאות שכר, בונוסים והפרשות לפנסיה מחושבים בדרך כלל כאחוז מהשכר הבסיסי, כך שפער קטן בהתחלה יכול להפוך לסכום משמעותי מאוד לאורך הקריירה ובחיסכון לפרישה. לכן כל משא ומתן, גם על סכום שנראה צנוע, הוא החלטה בעלת השפעה ארוכת טווח.

חשוב גם לזכור שמעסיקים רבים מצפים למשא ומתן. ההצעה הראשונה משאירה לעיתים קרובות מקום לשיפור, ומועמדת שמבקשת בצורה מקצועית ומנומקת לרוב לא נתפסת באור שלילי. להפך, היא משדרת שהיא מכירה את ערכה ויודעת לייצג אינטרסים, תכונה שחשובה בתפקידים רבים.

שלב ההכנה: לדעת כמה אתן שוות

הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. לפני השיחה כדאי לאסוף נתונים על טווחי השכר המקובלים לתפקיד דומה, בתעשייה דומה ובאזור דומה. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, באתרי משרות, בשיחות עם עמיתים ועמיתות בתחום ובקבוצות מקצועיות. ככל שהמידע רחב יותר, התמונה מדויקת יותר.

מעבר לנתוני השוק, הכינו רשימה של ההישגים שלכן: פרויקטים שהובלתן, תוצאות מדידות, אחריות שלקחתן מעבר להגדרת התפקיד, מיומנויות נדירות. נסו לתרגם אותם לשפה שהמעסיק מבין, כמו חיסכון בעלויות, הגדלת הכנסות, שיפור תהליכים או שביעות רצון לקוחות. הרשימה הזאת תשמש אתכן בשיחה, וגם תחזק את הביטחון העצמי.

לקבוע מספר ולהגדיר גבולות

לפני השיחה, החליטו על שלושה מספרים: הסכום שאליו אתן שואפות, הסכום שאתן מצפות לו באופן מציאותי, והמינימום שמתחתיו לא תסכימו. המספר שתציגו כדאי שיהיה בחלק העליון של הטווח הסביר, משום שהמשא ומתן נוטה לנוע כלפי מטה.

כאשר שואלים אתכן על ציפיות השכר, עדיף להציג מספר או טווח צר ומנומק, ולא טווח רחב מדי. משפט כמו לפי מה שבדקתי לגבי תפקידים דומים, ובהתחשב בניסיון שלי, אני מכוונת לטווח מסוים, משדר מקצועיות. נסו להימנע מהקטנה עצמית או מהתנצלות כבר במשפט הפתיחה.

ניהול השיחה עצמה

בשיחה, שמרו על טון ענייני וחיובי. הציגו את הבקשה כחלק מרצון משותף להצלחה, והדגישו את הערך שאתן מביאות. הקשיבו היטב לצד השני: לעיתים יש מגבלות תקציב אמיתיות, ולעיתים יש גמישות ברכיבים אחרים.

כמה עקרונות שעוזרים בזמן אמת:

• לא למהר לענות להצעה, ולבקש זמן לחשוב עליה אם צריך
• לא לחשוף מיד את השכר הנוכחי אם אינו משקף את השווי בשוק
• לנסח בקשות כשאלות פתוחות, כמו מה ניתן לעשות כדי להתקרב לסכום
• להיזהר משתיקה מביכה שמובילה לוויתור מיידי
• לסכם בכתב את מה שסוכם בסוף השיחה

שתיקה קצרה אחרי שמציגים מספר היא לגיטימית ואף אפקטיבית. אין צורך למלא כל רגע של שקט בהסברים נוספים או בהורדת הדרישה.

מעבר לשכר הבסיס

כשהשכר הבסיסי מוגבל, יש רכיבים נוספים שאפשר לנהל עליהם משא ומתן, ולעיתים הם שווים לא פחות. ביניהם: הפרשות לקרן השתלמות, ימי חופשה נוספים, אפשרות לעבודה היברידית, תקציב להשתלמויות ולימודים, בונוס שנתי או בונוס חתימה, רכב או החזר הוצאות, ואופציות בחברות טכנולוגיה.

גם גמישות בשעות העבודה, במיוחד לאמהות, יכולה להיות בעלת ערך רב. כדאי לחשוב מראש אילו רכיבים חשובים לכן במיוחד, כדי שתוכלו להציע אותם כחלופה אם הצד השני אינו יכול להתגמש בשכר עצמו. בנוסף, אפשר לבקש לקבוע מראש מועד לבחינה מחודשת של השכר, למשל אחרי חצי שנה.

מה עושים כשהתשובה היא לא

סירוב אינו סוף הדרך. שאלו מה היה צריך לקרות כדי שהבקשה תאושר, ובקשו יעדים ברורים ומדידים. סכמו את התשובה בכתב וקבעו מועד לשיחה נוספת. כך הופכים את הסירוב לתוכנית עבודה.

אם אתן חשות שקיים פער שכר שאינו מוצדק לעומת עמיתים בתפקיד דומה, דעו שבישראל יש חקיקה שנועדה למנוע אפליה בשכר על רקע מגדר. במצב כזה כדאי להתייעץ עם עורכת דין לדיני עבודה או עם ארגון שעוסק בזכויות עובדים, כדי להבין את האפשרויות.

לתרגל ולהתחזק

כמו כל מיומנות, גם משא ומתן משתפר עם תרגול. אפשר לעשות סימולציה עם חברה, עם בן זוג או עם מנטורית, ולנסות תרחישים שונים. גם קריאה, הרצאות ותוכניות להעצמה מקצועית של נשים יכולות לתת כלים ודוגמאות.

משא ומתן בתוך הארגון

משא ומתן על שכר אינו מתרחש רק כשמתקבלים לעבודה חדשה. גם בתוך הארגון, שיחת שכר מתוכננת היא לגיטימית ואף רצויה. הזמנים הטובים לפתוח אותה הם אחרי הצלחה בולטת, בעת קבלת אחריות נוספת, בשיחת הערכה שנתית או בתקופה שבה הארגון מגדיר תקציבים לשנה הבאה.

כדאי לתאם פגישה ייעודית ולא לזרוק את הבקשה במסדרון או בסוף ישיבה אחרת. הגיעו עם רשימת ההישגים, עם נתוני השוק ועם הצעה ברורה. חשוב גם לתעד לאורך השנה את ההצלחות שלכן, משום שקל לשכוח פרויקטים שהסתיימו לפני כמה חודשים. תיעוד שוטף כזה הופך את ההכנה לשיחה לפשוטה ומשכנעת יותר.

לסיכום, משא ומתן על שכר אינו עניין של חוצפה אלא של הכנה. דעו את השווי שלכן בשוק, הכינו רשימת הישגים, קבעו מספרים מראש, הקשיבו וחפשו פתרונות יצירתיים. כל שיחה כזאת היא צעד לא רק לשכר הוגן יותר, אלא גם לביטחון מקצועי שילווה אתכן לאורך כל הקריירה.